Empreender envolve vencer diversos desafios. Um deles é aprender a como lidar com a concorrência. É lógico que existem diferenças entre os muitos mercados existentes, mas, de modo geral, o empresário precisará dedicar atenção aos seus concorrentes.
Um dos erros mais comuns dos empreendedores é tratar os concorrentes como inimigos. Nesse caso, cria-se uma concorrência agressiva que não costuma trazer nenhum benefício.
Uma empresa concorrente é, antes de mais nada, uma preciosa fonte de informação. Para que você entenda mais sobre esse tema, é importante ler este artigo até o final. Então continua a leitura e confira!
Como lidar com a concorrência: analise o seu mercado
O empresário precisa ter o hábito de estudar o mercado no qual está inserido. Dessa forma, ele consegue criar estratégias para lidar com possíveis crises, adaptar o uso de tecnologias inovadoras e precificar seu produto ou serviço de forma correta (discutiremos mais sobre isso no decorrer do artigo).
Vamos a um exemplo prático: imagine uma cidade de médio porte. Nesse município, os taxistas são os únicos que podem fazer o transporte de passageiros em carros de passeio.
Contudo, esses motoristas estão atentos à concorrência dos aplicativos de mobilidade. Portanto, eles se reuniram para avaliar como poderão reduzir o impacto desse sistema em seu modelo de negócio, se um dia ele chegar à cidade.
Perceba que esse pensamento é certeiro, pois preserva o interesse econômico dos taxistas. Após uma análise de mercado, verificando o que aconteceu com os táxis em cidades do mesmo porte, eles podem chegar a várias conclusões, como:
- mudar o público-alvo da empresa;
- desistir da concorrência e aderir aos aplicativos;
- criar um app para concorrer diretamente etc.
A análise de mercado é fundamental e garante ao empresário embasamento técnico para lidar com as empresas concorrentes.
Faça uma análise SWOT
A análise SWOT — sigla em inglês de Strengths, Weakness, Opportunities e Threats — é uma ferramenta de estudo muito usada por profissionais do Marketing e da Administração. Nesse estudo, a empresa é analisada de forma crítica sobre quatro aspectos: suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Vamos fazer uma análise SWOT usando como exemplo os taxistas do tópico anterior?
Nesse caso, verificamos como força dessa empresa os seguintes pontos:
- liderança do mercado;
- investimento em frota já realizado;
- parceria com empresas da região;
- parceria com a prefeitura da cidade.
Identificamos as seguintes fraquezas:
- modelo de negócio analógico, dependente da telefonia;
- não conta com possibilidade de expansão;
- dependente das parcerias com governo e empresas.
Oportunidades:
- crescimento da renda na região pode criar demanda;
- má qualidade do transporte público pode criar demanda.
Ameaças:
- aplicativos de mobilidade precisam de pouco tempo para iniciar suas operações;
- existe uma parcela considerável de pessoas que podem se tornar motoristas;
- aplicativos podem concorrer no segmento empresarial e de governo.
Nessa nossa análise fictícia, percebemos os pontos fortes da empresa e como ela pode ter dificuldade para lidar com a concorrência, pois é dependente de uma fatia do mercado (governo e empresas).
A análise SWOT é capaz de revelar pontos de vista que passam despercebidos pelo empresário. O ideal é que ela seja realizada no momento de criação do negócio, mas também é bem-vinda nos momentos em que a empresa está se questionando sobre como lidar com a concorrência.
Faça uma análise da concorrência
Agora vamos falar da forma com que sua empresa deve analisar os concorrentes. Geralmente, o empreendedor deve identificar e mapear os concorrentes diretos.
Para ilustrar, continuaremos usando nosso exemplo dos taxistas, ok? O dono da frota de táxis decidiu experimentar o serviço dos aplicativos de mobilidade em uma viagem que fez a São Paulo.
Nessa experiência, ele notou — e anotou — características do serviço, como: uso de carros populares, postura dos motoristas, usabilidade do aplicativo, preço etc.
Ao conversar com os motoristas, ele percebeu que muitos estavam insatisfeitos com o valor que recebiam, mencionando os gastos elevados com combustível, seguro e manutenção dos veículos.
Essa análise fez com que o empresário percebesse que esse modelo de negócio pode não se sustentar em uma cidade menor, em que a demanda pelo serviço, somada ao grande volume inicial de motoristas e aos gastos fixos e variáveis, tende a apresentar resultados insatisfatórios.
Por outro lado, a concorrência indireta começou a preocupar o empresário. A prefeitura resolveu modernizar toda a frota de ônibus, criando novas linhas e mantendo o preço da passagem.
Dessa forma, uma fatia do mercado, formada pela classe média, poderia começar a usar o transporte público de qualidade e mais barato.
Como vimos nesse exemplo, nem sempre o concorrente direto apresenta um risco real. Em alguns casos, mudanças na concorrência indireta podem impactar o seu negócio de forma mais considerável.
Precifique o seu serviço de forma correta
Normalmente, uma das formas mais fáceis de ganhar mercado é oferecendo preços mais baixos. No entanto, se o empresário não estiver calculando seus gastos de forma correta, ele começa sua operação no vermelho, comprometendo sua ideia de negócio.
Por isso é importante calcular os custos fixos e variáveis. Os gastos fixos são aqueles que ocorrem sempre. No nosso exemplo, eles seriam: combustível, salários, aluguel da sede da empresa, eletricidade, telefonia etc.
Os gastos variáveis ocorrem ocasionalmente, como: compra de um carro novo para a frota, pagamento de bônus aos funcionários etc.
Cada modelo de negócio terá que adaptar essa lógica para a sua realidade. Se você está começando suas operações, a análise de concorrência pode ajudá-lo a precificar os seus produtos.
Outro ponto fundamental nessa conta é o cliente: quanto ele está disposto a pagar? A forma mais simples de descobrir isso é realizando uma pesquisa de público-alvo, por meio de questionários.
Após analisar os concorrentes diretos (aplicativos) e indiretos (transporte público), o empresário do nosso exemplo refez os cálculos de seus preços. Ele ofereceu às empresas parceiras e à prefeitura um desconto caso contratassem seus serviços de táxi por cinco anos, incluindo uma multa por quebra de contrato.
Além disso, ele reduziu sua margem de lucro para corridas mais curtas, atraindo parte dos passageiros que usam os ônibus, bem como contratou um programador para criar um aplicativo para sua empresa.
Neste artigo, nós vimos como lidar com a concorrência de forma prática e didática. Todos os temas deste post podem ser adaptados aos diferentes modelos de negócio.
Saber como lidar com a concorrência é uma ação rotineira. Portanto, antes de reduzir seus preços, estude o mercado, o consumidor, a concorrência e a sua própria empresa.
Investir em comunicação também pode ajudá-lo. Se você não sabe nada sobre esse assunto, leia este artigo sobre marketing para pequenas empresas e este outro sobre Marketing de Conteúdo!
