A prospecção de clientes é um mecanismo essencial para que os negócios das empresas consigam sobreviver no mercado atual — extremamente competitivo e inovativo.
A etapa de prospecção é marcada pelo início da captura e conquista do público-alvo. Por isso, ela também costuma ser conhecida como pré-venda
É nessa fase onde tudo começa. A empresa deve focar a sua atenção e manter o seu trabalho. A partir dela são adotadas estratégias imprescindíveis que definem o rumo de novos negócios e a formação de novos acordos e contratos.
Assim, o procedimento de envolvimento e captura dos clientes deve ser o objetivo principal de toda empresa que deseja agregar valor e gerar mais receita, ganhando mais crescimento e reconhecimento.
Pensando nisso, neste artigo vamos apresentar maneiras de inovar na prospecção de clientes para um negócio. Acompanhe!
A relevância na área de prospecção de clientes
A equipe que atua na atração de novos clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa e por isso deve conter os esforços necessários para manter um bom fluxo de vendas.
A maneira como o público-alvo é abordado influi significativamente no sucesso ou fracasso das vendas. Dessa maneira, o processo de prospecção é tão importante — ou até mais — do que as estratégias de marketing, o processo de design e as demais etapas.
Ou seja, é feita a qualificação dos leads, que são lapidados até chegar ao consumidor final e que envolvem chances reais de virem a fazer uma compra.
A sua importância está, dentre outros motivos, pelo fato de ela ser praticamente o primeiro contato que a equipe profissional de marketing estabelece com o futuro e potencial consumidor alvo. E isso é feito a partir de um contato preestabelecido. Dessa forma, o cliente já tem conhecimento da empresa e da marca oferecida por ela.
A responsabilidade na prospecção de clientes
O profissional de vendas de uma empresa é o responsável pelo estudo e pela elaboração de instrumentos que visam a atrair mais leads para as vendas.
E o responsável pela fase de prospecção de clientes é o profissional de marketing — e não o mero vendedor. Ele é incumbido de receber o treinamento adequado com métricas preestabelecidas e claras. O objetivo é que os indicadores consigam ser mensurados e atingidos e os problemas possam ser identificados e corrigidos. Assim, não é o vendedor o responsável pela prospecção, pois essa etapa é feita previamente ao processo de vendas, ou seja, nos primeiros contatos com o público.
O procedimento de vendas, portanto, é dividido em etapas. Na etapa de atração, a empresa conhece mais sobre o cliente, seus anseios e necessidades. A partir daí, consegue estudar medidas para solucionar a questão e engajar o lead.
As maneiras de fazer a prospecção de clientes
Fazer a prospecção significa utilizar meios de trabalhar o funil de vendas e divulgar a empresa. Dessa maneira, quanto mais a marca torna-se conhecida para o cliente, mais fácil será fazer o negócio gerar sucesso na venda.
A seguir, vamos apresentar 5 maneiras de atrair novos consumidores por meio da prospecção.
1. Estudar e apostar em nichos específicos
Para o sucesso nas vendas, é essencial que a equipe de marketing estude e descubra o nicho específico do público-alvo e assim passe a oferecer os seus produtos a quem precisa de verdade.
Afinal, nada é mais insatisfatório do que receber ofertas por e-mail ou telefone que nunca foram solicitadas, ou ainda sugestões e indicações de compras que não serão feitas, pois não há necessidade e interesse no momento.
Esse é um exemplo de prospecção que não está alinhada com os anseios dos clientes. Ela não é atrativa para os negócios da empresa e não gera nenhum benefício.
Ter informação é ter poder. É importante conhecer o consumidor, a própria empresa, o seu potencial e os seus limites. Por isso, o estudo do mercado e do público é tão importante para que as empresas desenvolvam um planejamento adequado e obtenham sucesso.
2. Estruturar um funil de vendas
O foco deve estar alinhado com a etapa adequada do funil de vendas. Dessa maneira, focar no alvo é fundamental para a prospecção eficaz. Para isso, devem ser elaborados conteúdos úteis e materiais de divulgação atraentes para os consumidores, para que, assim, as etapas do funil de vendas avancem.
Ou seja, antes de fazer a atração, conheça o público e desenvolva o conteúdo adequado àquela etapa.
3. Usar a tecnologia ao seu favor
A tecnologia também tem como utilidade otimizar o processo de vendas. Por isso, as empresas que agregam valor devem estar conectadas. A presença on-line já é essencial para a implementação dos negócios, afinal, nessas plataformas está concentrada grande parte dos potenciais clientes, como em mídias sociais.
Devem ser adotadas estratégias adequadas e qualificadas de maneira a atingir o alvo e as demais conexões dele. Como exemplo, podemos citar a disponibilização de newsletters que coletem a informação de clientes. Com isso, é possível montar uma cartela de prospectos partindo dos indivíduos que preencheram os seus dados.
4. Estudar a possibilidade de Inbound Sales
O Inbound Sales é um mecanismo que busca angariar as vendas de forma moderna fazendo uso das tecnologias disponíveis. Nesse procedimento, as vendas partem dos leads que foram alcançados pelo marketing digital.
As mudanças de comportamento geradas pelo uso de dispositivos móveis permitiram que a etapa das vendas fosse feita remotamente e com uma ótima receptividade dos clientes.
Migrar para Inbound Sales pode trazer uma série de benefícios. Podemos citar como algumas dessas vantagens:
- diminui os custos e o tempo oriundos dos deslocamentos, em comparação com a venda em estabelecimentos físicos;
- gera a chance de crescimento e a produtividade da equipe de vendas;
- ajuda a compreender que o crescimento é mensurável e tem métricas reais. Dessa maneira, é possível conhecer o sucesso do investimento e estabelecer novos planos;
- auxilia no processo de treinamento e na promoção dos profissionais responsáveis pelas vendas a campo para os grandes consumidores.
5. Não confundir as etapas
Entenda que prospectar clientes não é e não pode ser confundido com as vendas. O principal intuito da prospecção é elaborar o alicerce da relação entre empresa e cliente, para que ele possa ser abordado mais facilmente no futuro.
Trata-se de uma tentativa de abrir o caminho para as vendas no futuro. Por isso, se ela for logo apresentada no primeiro tipo de contato com o cliente, poderá acarretar o resultado contrário, ou seja, falhar.
Como vimos acima, a prospecção de clientes trata-se de uma fase que faz parte do procedimento de vendas. Ela tem como intuito estabelecer o contato com os indivíduos que têm o potencial para se tornarem consumidores no futuro.
Dessa maneira, será construída uma relação segura baseada na confiança. O sucesso do negócio, portanto, será uma questão de tempo, conforme as etapas forem avançando.
Este artigo foi útil? Quer saber como atrair clientes para um site? Então não deixe de conferir nosso próximo post!
